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経営陣インタビュー

代表取締役
朝倉啓友
取締役
島舟作

創業から言ってることは変わらず、「ムダな広告はやるな」「お客さんのビジネスの成功がすべて」ですね。

ー デジタルチェンジについて、経営陣であるお二人に色々お話ししてもらうページです。

代表取締役 朝倉(以下 朝倉)
デジタルチェンジとはどういう会社か?ということなんだけども、言いたい事がいっぱいありすぎて、ちゃんとページにまとまるか不安だな(笑)

取締役 島(以下 島) :
そうですか?僕が最初に会った10年以上前から、朝倉さんの言ってることって変わらず「ムダな広告はやるな」「お客さんのビジネスの成功がすべて」ですよね(笑)

朝倉:
確かにね、まとめると、その2つがデジタルチェンジがブレずにやってきていることだよね。てか、これじゃこのページすぐ終わっちゃうよ!
じゃあまずは、どうしてそういう考え方になったのかを創業の頃の話を交えて話そうか。
そもそも僕は創業する前は人材採用のコンサルタントで、東京だけでなく様々な地域の社長さんから何故か「会社の課題」についてよく相談を受けてた。
そのなかでも「Webで集客増加させるのが一番の課題」「Web集客がうまくいってない」という話がとても多くて、地域も企業規模も違うのに「どうしてこんなにも同じ課題」になるんだろうと。

島 :
当時の集客は、まだ紙媒体が主流ですか?

朝倉:
都市部はもうデジタル主流だったけど、地方部はコンビニとか行くと「求人」「中古車」なんかの雑誌が多く置いてあった頃。だから、デジタルと紙とハイブリッド集客の時だったかな。
で、どうしてどの企業も同じ課題があるのかというと、デジタルマーケティングに長けてる人材が社内にいないってことなんだよね。
社内にいないならまだしも、その地域にもいないということもあって採用もできない。そうなると何が起きるか?

島:
「代理店さんにお任せ」ってパターンですよね。

朝倉:
そう。結局、頼む側の企業は人材不足で紙媒体集客の経験ぐらいしかないので「Webの事は分からないから」と丸投げしてしまう。そうすると広告代理店の都合で予算は組まれてしまい、やらなくてもいい「無駄な広告」が発生して結果「うまくいっていない」という事が起こる。

ー 良い広告代理店を選ぶにも、基準がないですもんね。

朝倉
その状況を見た時に、僕はお客さんが自社内でウェブ広告運用チームを持っているような感覚で委託できる会社が必要だと思った。
どういうことかというと、広告代理店は当然「売上」を上げるために提案をするけど、広告主はできるだけコストパフォーマンスを上げたい。そうなると広告代理店と広告主の思惑は、ずれてくるんですよ。
ちゃんと広告主の方向性に寄り添って伴走する広告運用会社がないと、広告代理店の都合で広告が配信されてしまって費用対効果が上がらずビジネスが成功しない。
そうなるとさっき言ったような、様々な企業に共通する「課題」が解決できないままになる。

島:
提案する際にお客さんの過去のデータを共有してもらったら、「なぜこのキャンペーンに予算を投下してるの?」「なんでこのキーワードに、多くの予算をかけてるの?」という運用をよく見ますよね。

朝倉
それは頼む側の広告主にも課題はあって、やっぱり知識が不足しているんだよね。そうなると広告運用の結果に対して、自分達で精査して代理店をコントロールすることができない。
だからそういった広告主側の課題に寄り添って、例えデジタルチェンジの売上が落ちたとしても「やめたほうが良い無駄な広告はやめる」という運用ポリシーを創業時に決めました。
単純に獲得コストが高かったら、お客さんのビジネスが続かないんだからデジタルチェンジとしても望ましくないことだからね。

多くの企業に支持されている運用改善のスピード感

ー そういうスタンスでの広告運用会社って、実は少なそうですよね。

朝倉
多くはないと思うなぁ。だって広告主側に予算があるのにも関わらず、こちらから「そんなに広告費用は必要ない」って説明することがあるからね。

島:
それで言うと、一般的な広告代理店だと「月額いくら」で依頼を受けて広告運用している以上、パフォーマンスの良し悪しの分析は「一カ月でどうだったか?」が普通なんですけど。デジタルチェンジは良くないパフォーマンスが2週間続いたら、1カ月配信し続けても無駄だから必要ないということで、そのキャンペーンは一旦停止しますからね。
それって正しいと思うし、それだけ我々の運用を信頼してもらって裁量をもたせてもらっている証拠でもありますよね。

朝倉
うまくいってない施策って、正直スタート1週間くらいで決着ついちゃう。でも一過性のことかもしれないから、もう1週間だけやって結局パフォーマンスが低いならデジタルチェンジ基準では「無駄広告」認定になります。
停止した予算は、うまくいっているキャンペーンに振り替えたり、可能性のある違う広告メニューを新たにスタートさせたほうが絶対良い。これって、予算の限られている中小企業や地方企業さんにとっては大事なことだと思うんですよね。

ー デジタルチェンジには、大手企業のお客さんもいますよね。

朝倉
ありがたいことに、大手企業さんからもご依頼頂くようになりましたね。
大手企業が依頼しているような大手広告代理店の場合、最初に決めた「予算」とか「約束したクリック数」の達成が目的になってしまってることが多々あるんですよ。そうなると、予測ほどマーケットが大きくなくて予算を消化できない場合に無理やりクリック数を稼いだりしてしまうんです。約束してるから。
本来、運用型広告ってさっき言ったような「うまくいく」「うまくいかない」ということをタイムリーに把握して、当初決めていた配信方法を変えていくことができるから「運用型広告」なんですけどね。

島:
予算消化型の広告運用だと獲得コストの最適化は難しいですよね。そう言った意味ではコンバージョン数や獲得コストを重要視する大手企業さんは、デジタルチェンジの考え方にすごく共感してくれますよね。
この前も、大手自動車会社さんに「今まで聞いてた予算感と全然違うんだけど、これでいいの?」って言われました(笑)
ただ誤解されたくないのは、デジタルチェンジは広告コストの削減を目的でやっている訳ではないということですよね。
やっぱり一番重要なことは、目標や目的に繋がりにくい広告配信は避けて、有益な広告にフォーカスし、無駄広告をどんどん削除していくことで「お客さんのビジネスの成功につながる」ことですから。

今後もデジタルチェンジの運用型広告支援はお客様と伴走しながら、費用対効果を追求

ー 最後に、今後のデジタルチェンジとして伝えたいことはありますか

朝倉
今日お話ししたような「無駄広告」を見つけ出す支援を、もっと多くの企業さんに実行したいと思っています。そのために、パフォーマンスにつながっていない無駄な広告をあぶり出す「広告パフォーマンスオーディット」というサービスを開始しました。
どの広告主さんも、だいたい5〜10%ぐらいはパフォーマンスに繋がらない無駄な広告費が発生している可能性がありますので、ぜひ試してもらいたいです。

島:
広告運用のパフォーマンスは、広告配信側だけではないんです。やはり、成果を出すためには広告の遷移先のンディングページも広告配信と同じぐらい、それ以上に重要です。
運用型広告だけでなく、それに伴った「LP改善」サービスも多くのお客様に評価頂いていますので、ぜひご利用頂ければと思います。

朝倉:
デジタルチェンジは今後もお客様の課題と伴走しながら、費用対効果を追求した広告運用を提供できればと思っています。
伴奏をすることでお客さんの知識レベルも上がることが多いので、広告だけでなくビジネス全体がうまくいくお手伝いができたらと思います。

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